|
|
 Wednesday, February 08, 2012
|
|
|
|
|
บี เตชะอุบล CEO บล. คันทรี่ กรุ๊ป “พวกเราเน้นลูกค้ารายย่อย”
Posted on Tuesday, August 03, 2010 |
หลังจาก บล.คันทรี่ กรุ๊ป โลดแล่นอยู่ในตลาดหุ้นไทยไม่นานนัก ก็ติดตลาดจนมีส่วนแบ่งการตลาดรายย่อยแซงหน้าคู่แข่งอย่างก้าวกระโดด โดยเป็นอันดับ 2 เป็นรองแค่ บล.กิมเอ็ง (ประเทศไทย) เท่านั้น คำถามก็คือ พวกเขามีหมัดเด็ดอะไรถึงทำได้ดีถึงเพียงนี้
ธุรกิจหลักทรัพย์ ว่ากันว่าไม่สามารถหยุดนิ่งได้ เพราะแต่ละค่ายต่างจ้องที่จะชิงความได้เปรียบทุกวินาที และยิ่งเมื่อเปิดเสรีแล้วบอกได้เลยว่าคงชิงไหว ชิงพริบกันมันหยด
“ผมมองว่างานจะยากขึ้น เพราะว่าทิศทางของทุกโบรกเกอร์จะเปลี่ยนแปลงไป โดยค่ายสัญชาติไทยล้วนๆ ที่ไม่มีแม่เป็นแบงก์ก็ต้องมีการควบรวมกิจการ เทกโอเวอร์ หรือขายให้กับสถาบันการเงินต่างชาติ ผมว่าโบรกเกอร์ไทยจะเหลือจำนวนน้อยลง” บี เตชะอุบล ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บล.คันทรี่ กรุ๊ป ประเมิน
เมื่อมองเข้าไปใน บล.คันทรี่ กรุ๊ป ซึ่งเป็นโบรกเกอร์สัญชาติไทยล้วนๆ โดยมีกลุ่มตระกูลเตชะอุบลถือหุ้นใหญ่ ต้องหาจุดแข็งให้กับตัวเองเพื่อความอยู่รอด เรื่องนี้บีกล่าวว่า กลยุทธ์ที่นำมาใช้ คือ ขยายฐานลูกค้าและขยายฐานธุรกิจ (ขยายสาขา) เพื่อให้มีจำนวนนักลงทุนรายย่อยให้เยอะที่สุด
“โบรกต่างชาติ จะเน้นธุรกิจวาณิชธนกิจ หรือ IB และเทรดกับลูกค้าสถาบัน ส่วนโบรกที่มีแม่เป็นแบงก์ จะเน้นลูกค้าเงินฝากของแบงก์ตัวเอง แต่พวกเราเน้นขยายฐานลูกค้ารายย่อย และขยายสินค้า และจะต้องหาช่องทางการลงทุนที่ดีที่สุดให้กับรายย่อยให้ได้” บี เล่า
ราวๆ 8 เดือนที่ผ่านมา บล.คันทรี่ กรุ๊ป ขยายสาขาไปมากถึง 20 สาขา รวมแล้วเป็น 51 สาขา “นี่เป็นจุดแข็งของเรา นั่นคือ พยายามให้มีลูกค้ารายย่อยมากที่สุด” หมายความว่าพวกเขาเน้นการทำตลาดที่กว้าง (Mass Market) ด้วยการให้บริการทางด้านการเงินที่หลากหลาย
“พวกเราทำงานหนักมาก เพราะผมวิเคราะห์ดูแล้ว พวกเราต้องการบริการทุกรูปแบบ บริการให้ลูกค้าจำนวนมากให้ได้ เพราะเน้นลูกค้ารายใหญ่ บริการให้กับลูกค้าไม่กี่คน ขณะที่ค่าคอมมิชชั่นกำลังลดลง ธุรกิจจะไม่มีกำไร และจะเสี่ยงเกินไปกับการเปลี่ยนแปลงทางธุรกิจ ลูกค้ากลุ่มเดียวถ้าพวกเขาเกิดเปลี่ยนแปลง ธุรกิจได้รับผลกระทบทั้งหมด จึงมองว่าจากนี้ไปทิศทางที่จะทำให้ธุรกิจมั่นคงมากที่สุด และไปได้ไกลที่สุด คือ การขยายบริการให้เต็มรูปแบบ และขยายจำนวนลูกค้าให้เยอะที่สุด” บี กล่าว
กลยุทธ์ขยายธุรกิจแบบนี้ของ บล.คันทรี่ กรุ๊ป จะต้องลงทุนในระบบไอที ระบบปฏิบัติอย่างมาก เพื่อให้มีประสิทธิภาพและรองรับกับลูกค้าในจำนวนมากให้ได้ อย่างไรก็ตามจุดอ่อนก็อยู่ตรงที่หากการลงทุนยังมีความผันผวนอยู่ต่อไป การลงทุนแบบนี้อาจจะไม่คุ้มทุน เพราะมาร์จิ้นที่ได้รับมาอยู่ในระดับต่ำ ตรงกันข้ามกับค่าใช้จ่ายที่สูงมาก
ทางออกในปัจจุบัน ก็คือ พยายามหาลูกค้าสถาบัน และธุรกิจวาณิชธนกิจเข้ามาเสริม รวมถึงการทำธุรกิจจัดการกองทุนรวม ด้วยการเข้าไปลงทุนใน บลจ.เอ็มเอฟซี “การทำเช่นนี้จะทำให้ช่องทางรายได้และผลกำไรจะมีหลากหลายขึ้น” บี เล่า
จากกลยุทธ์การดำเนินธุรกิจแบบนี้ คนรอบข้างมองเขาว่าเป็นผู้บริหารสไตล์ Aggressive แต่ตัวเขากลับมองต่างมุม “ผมไม่ได้ขยายเพราะว่า’บู๊’ มาก แต่การขยายแบบนี้เพราะความจำเป็นที่จะต้องอยู่รอดในอนาคต ซึ่งก่อนจะทำอะไรผมต้องดูแล้ว ดูอีก เช่น เรื่องการขยายอย่างหนัก ตอนนั้นธุรกิจมีส่วนแบ่งตลาดแค่ 2% ถ้าไม่ขยายก็อาจจะปิดกิจการได้” บี กล่าว
เขาเสริมว่า “ถ้าคุณไม่โต มีแต่ถอยหลัง ถ้าคุณไม่โต แต่คู่แข่งเติบโต รายได้ของคุณลดลงไปเรื่อยๆ” ดังนั้นเขาจึงมองตัวเองว่าเป็น “นักคิด และคิดรอบด้าน” และดูว่าหลักการของธุรกิจนี้ “Key คืออะไร” และ “Key” ที่ทำนั้นจะต้องชนะคู่แข่งและอยู่ต่อไปได้
“ผมคิดตลอดเวลา ซึ่งเป็นความโชคดีด้วยว่าได้คิดและวางแผนเอาไว้ดี เช่น การลงทุนตั้งแต่ 2 ปีก่อน ถ้าไม่เริ่มทำตั้งแต่ตอนนั้น วันนี้พวกเราคงไม่ได้ทำแล้ว เพราะไม่คุ้มที่จะทำ หมายความว่าพวกเราเตรียมตัวดี เพื่อรองรับการทำธุรกิจในวันนี้” บี ทิ้งท้าย
จากคอลัมน์ Inside CEO โดย ฐิติเมธ โภคชัย นิตยสาร M&W สิงหาคม 2553
|
Posted on Tuesday, August 03, 2010 (Archive on Tuesday, August 10, 2010)
Posted by suchitra Contributed by suchitra
|
|
|
|